Muy diversas son las entidades (bancos, cajas, sociedades y agencias de valores y bolsas, entidades de seguros...) que se han lanzado en los últimos años a una competencia feroz por el enorme pastel que supone el mercado español de servicios financieros personales. En este sentido, la capacidad de llegada a la importante masa de clientes potenciales es fundamental para garantizar el éxito. Para ello, apostar por estrategias multicanal resulta natural y, junto a los más tradicionales o conocidos, se observa una intensa potenciación de las redes de agentes.
Los agentes financieros o comerciales -estos últimos no pueden formalizar directamente las operacio-nes-, y otras figuras similares, no son en absoluto nuevos y se han venido utilizando, tímidamente, en los servicios de banca tradicional. Sin embargo, en el ámbito de las finanzas personales cobran una especial relevancia, sobre todo para aquellas entidades con una limitada presencia geográfica. Resultan, asimismo, muy indicados, en tanto en cuanto la provisión de estos servicios requiere en la mayoría de los casos un alto componente de asesoramiento personal, cercanía al cliente y flexibilidad. Para los clientes las ventajas son, por tanto, numerosas, y puede establecer una relación flexible de confianza con un agente respaldado por los productos, los servicios, la capacidad y la solvencia de una entidad que hasta el momento le resultaba muy lejana.
Los agentes financieros o comerciales no son nuevos en el sector, pero cobran especial relevancia en los servicios de banca personal
Para las entidades las ventajas son aún más plausibles. En un contexto competitivo, de estrechamiento de márgenes, el crecimiento del volumen de negocio es una pieza clave para la rentabilidad. A este respecto, el desarrollo ordenado de una red de agentes permite establecer estrategias óptimas de expansión y diversificación, de la mano de una estructura organizativa sencilla que casi sólo incorpora costes variables. Algunas entidades se están beneficiando ya de este modelo, pero son muchas las que acaban de identificarlo y tienen que ponerse 'manos a la obra'.
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Sergio Fernández y Miguel Ángel Martín-Albo son, respectivamente, responsable de finanzas personales y consultor de banca de Analistas Financieros Internacionales (Grupo Analistas
* Este artículo apareció en la edición impresa del Domingo, 24 de febrero de 2002