Las grandes entidades bancarias ya han tomado posiciones. El escenario ya es conocido: fuerte competencia en el negocio y necesidad de captar clientes e incrementar ingresos en un entorno de bajos tipos de interés. Es el colectivo de comercios y autónomos uno de los nuevos blancos. Aunque el blanco es compartido, las estrategias de ataque adoptadas son diferentes.
Se trata de un colectivo a caballo entre el cliente particular y la empresa, muy sensible al precio de los productos bancarios, que suele trabajar con varias entidades. La idoneidad del momento la justifica el fuerte crecimiento, tanto en número como en actividad económica, que ha experimentado este colectivo en los últimos tiempos. Sin embargo, no conviene olvidar el componente de riesgo asociado a estos clientes por la habitual falta de regularidad en sus ingresos, lo cual explica la paralela creación de áreas específicas que analizan y valoran el riesgo incurrido en este tipo de operaciones.
Las ofertas bancarias destinadas a este colectivo suelen contener atractivos precios acompañados de servicios no financieros
Normalmente, las ofertas bancarias destinadas a comercios y autónomos suelen contener atractivos precios acompañados de servicios no financieros que vienen a satisfacer necesidades diversas en materia jurídica, fiscal o informática, entre otras. En muchos casos, estas ofertas vienen a cubrir las necesidades del cliente tanto personales como empresariales. Ofertas que incluyen protección de tarjetas y llaves, información y reservas, descuentos en mensajería, hoteles o suscripciones de publicaciones, se unen a los tradicionales créditos, cuentas bancarias, planes de pensiones, seguros o tarjetas bancarias.
La estrategia organizativa es la que marca la principal diferencia entre las entidades. En algunos casos pasa por la creación de un área específica de este colectivo dentro del área comercial de la entidad, con atención especializada y gama de productos específica. Mientras que en otros este colectivo se encuentra gestionado desde el área de empresas, aunque también con una gama diferenciada de productos.
Marianela Moreno y Francisco J. Valero son profesores de la Escuela de Finanzas Aplicadas (Grupo Analistas).
* Este artículo apareció en la edición impresa del Domingo, 30 de mayo de 2004